De forma recurrente nos encontramos ante candidatos que aspiran a ser socios en una firma, la suya actual o en otra pues no logran el reconocimiento que consideran que merecen. Nuestra recomendación en estos casos es que es importante que sean capaces de saber cuál es su cartera de clientes pues es algo imprescindible en la mayoría de los procesos de Socio que gestionamos.
Este análisis no solo implica determinar quiénes son los clientes actuales, sino también estimar cuáles podrían seguirte si decides cambiar de firma. Aquí te presentamos algunas pautas para realizar esta evaluación de manera efectiva:
1. Identifica tus Clientes Actuales:
- Haz un inventario detallado de todos los clientes con los que has trabajado en tu despacho actual.
- Clasifica a tus clientes según la frecuencia y el volumen de trabajo que te proporcionan, así como la estabilidad de su relación contigo.
2. Analiza la Relación Cliente-Abogado:
- Evalúa la calidad de tu relación con cada cliente. ¿Existe una conexión personal o profesional sólida? ¿Te buscan específicamente a ti para sus asuntos legales?
- Considera la naturaleza de los casos que has manejado para cada cliente. ¿Son casos recurrentes o únicos? ¿Has resuelto problemas complejos o de gran importancia para ellos?
3. Estima la Probabilidad de Retención:
- Reflexiona sobre la probabilidad de retener a cada cliente si decides cambiar de despacho. ¿Qué tan leales son tus clientes a ti como abogado en comparación con su lealtad a la firma actual?
- Considera factores como la confianza establecida, la calidad del servicio proporcionado y la percepción de tu habilidad y experiencia.
4. Evalúa el Potencial de Seguimiento:
- Identifica aquellos clientes que probablemente te seguirían si te mudaras a una nueva firma. Esto puede basarse en la fuerza de tu relación con ellos y en su confianza en tus habilidades.
- Realiza un seguimiento informal con algunos clientes clave para evaluar su disposición a seguirte a tu nueva ubicación.
5. Cuantifica el Valor de tu Cartera de Clientes:
- Asigna un valor a cada cliente en función de factores como los honorarios que generan, la estabilidad de la relación y el potencial de crecimiento.
- Calcula el valor total de tu cartera de clientes actual y el valor estimado que podrías llevar contigo si te conviertes en socio en otro despacho.
6. Considera las Restricciones Contractuales:
- Revisa cualquier cláusula de no competencia o cláusula de no solicitud en tu contrato actual que pueda afectar tu capacidad para llevar a tus clientes contigo.
- Consulta con un abogado especializado en derecho laboral para entender plenamente tus derechos y restricciones en relación con tu cartera de clientes.
7. Evalúa las Oportunidades de Desarrollo Futuro:
- Analiza el potencial de crecimiento de tu cartera de clientes en una nueva firma. ¿Existen áreas de práctica emergentes o industrias en crecimiento en las que puedas especializarte?
- Considera cómo tu red de contactos y tu reputación profesional pueden influir en la adquisición de nuevos clientes en un nuevo entorno.
En resumen, evaluar tu cartera de clientes como abogado que aspira a ser socio en un despacho requiere un enfoque meticuloso y estratégico. Al comprender la composición y el valor de tus clientes actuales, así como su disposición a seguirte a una nueva firma, podrás tomar decisiones informadas sobre tu carrera profesional y maximizar tus oportunidades de éxito en el futuro.
Como aspecto final pero no menos importante, se ha de ser sincero con uno mismo cuando se de una cifra aproximada de cartera y, es mejor ser pesimista que optimista. Son mejores las Sorpresas Positivas (una mayor facturación de la estimada) que las Negativas (no llegar a cumplir los objetivos en el plazo acordado)